渠道联盟建设背景
随着网络的发展、数字化的浪潮、信息的急剧膨胀，使得信息存储成为全世界发展迅速、潜力巨大的市场。中国市场自2000年以来大力推广的政府上网、企业上网、数字图书馆的建设、校校通工程、数字医疗影像系统、媒资管理价值最大化、文化共享工程、平安城市等信息化的建设，大大加快了信息的传递，成倍增长的数字信息要存储、访问、管理，使网络存储市场自1998年以来，始终超过20%的增长率，超过了IT业的平均增长率。特别是近几年如火如荼的视频监控系统的建设，如银行电子监控、平安城市、奥运工程、公检法、全球眼、电信通等各项工程，使得未来三年的存储市场更将达到高潮。各行各业信息化、网络化、数字化工程在全国各地的陆续建设实施，为我们提供了更为广阔的市场契机，而大容量存储产品较其它IT产品又是高附加值、高利润的产品，可以说是IT类成长型企业创造利润的利器。加之威视数据在存储专业领域近十年的沉淀和积累，强大的开发能力、以及对未来存储市场发展方向的把握，激发了公司将这块蛋糕做大的信念；与此同时，很多曾经与威视数据公司有过合作和有意进一步拓展存储市场的合作伙伴提出，希望和我们在存储领域有更深、更广泛的合作，和我们一同分享数字化浪潮所带来的机遇与挑战。基于以上情况，威视数据决定在全国各销售大区开展首届“2009年渠道联盟建设招商”系列活动 ，面向全国市场诚征地区和行业代理商。
政策细则
联盟建设思想
在“以实践与创新结合为动力、以提供高质量产品与服务为己任、以满足客户需求为使命”的经营理念指导下，以威视数据系列存储产品和相关资源为平台，通过开放合作、优势互补、资源共享、相互促进等方式共同推进存储系统在各行业的广泛应用和产业发展，并协同服务于社会、服务于用户，创建紧密团结、高效协作的利益共同体——威视数据渠道联盟。
联盟建设目标
通过授权、代理协议等多种形式，建立健全合作伙伴渠道，促进并提高渠道拓展能力，针对相关行业、建立相关区域具有覆盖能力、渗透能力、领导能力、竞争能力的工程联盟体系与市场服务体系，从而实现全国普及性的渠道覆盖能力和行业渗透能力，把产品推广到存储应用的多个行业。联盟建设的初期，重点选择在省会城市视频监控行业，教育科研院所、媒资、文化共享工程、中小企业等某一或多个领域具有明显优势的合作伙伴，联盟初期建设目标在60个盟员以上。
联盟建设方式与类型
分销合作：按区域选择发展分销合作，对确实在某一地区具有渠道能力、业务能力的IT硬件产品分销商、代理商（如服务器、主机等），给予授权省级地区代理；
安防工程商合作：与各地具有一级资质的安防工程商加强合作，协同工程商挖掘市场需求，配合工程项目整和存储资源，给予授权省级安防行业代理；
行业合作：按行业特点发展全国性合作伙伴，与各地区、各行业资质较高的、规模较大的方案商、软件开发商、产品制造商、集成商加强合作，实现产品互补、资源互补，建立双向的营销合作伙伴体系，协同市场推广、共同建设完整的行业解决方案，满足用户的整体需求，给予授权省级行业代理；
项目合作：具有项目优势，给予专项授权，不具有长期合作关系。
联盟建设要求
有较强的行业影响力，有相关的系统集成案例和经验,在同行业具有明显优势；
有专职销售队伍，具备良好的市场拓展能力、管理能力、组织能力；
有专职技术人员，能够及时进行相关项目或产品的技术支持、培训支持、售后服务；
保护对方相关的商业机密，有良好的商业道德和较高信誉；
对产业发展、行业维护有高度的责任感，有推广新产品的责任和义务；
能够按公司关于“营销规范”、“市场推广”、“售后服务管理办法”等要求进行良性运作，能够积极维护对方利益，维护用户权益，提升增值空间；
有很高的合作忠诚度和团结协作精神。
联盟体系结构
渠道联盟定义
省级地区代理商
面向某一地理区域、在该区域具有成熟的渠道销售体系。结合当地具体情况，制定全年的销售、推广计划，承诺全年的销售量。由威视数据公司各销售大区推荐、由市场部统一管理并进行业绩考核，其下可再设立下级行业代理。
对于省级地区代理商必须保证推广产品品牌的唯一性，即在同类存储产品中只推广威视数据公司产品。
省级行业代理商
面向安防行业的工程商、或在某一行业具有很深资源的系统集成商，要求在该行业具有区域覆盖力和大量行业客户。由威视数据公司市场部统一管理并进行业绩考核，其下不再设立下级代理。
项目合作
不需签订代理协议，仅在需要时购买并销售威视数据公司的产品，不享受市场和培训支持也无需业绩考核。
渠道联盟总体策略
细分市场，合理地域布局
渠道建设初期坚持扁平化、低密度的渠道发展策略。对销售区域进行分类管理，确定重点区域，签约代理商优先在四类地区的省会城市选择。横向：确保一、二、三类重点区域省级行业代理商的建设和布局。
合理渠道布局，确保覆盖行业及最终客户
纵向：用一年的时间，通过渠道联盟建设的推进，解决重点区域和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾。根据四类地区经济实力的不同，年度销售额签约要求亦有所不同，见《威视数据2009年渠道联盟建设招商文件》。
四类地区划分标准
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地区分类 |
所辖省份、直辖市 |
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一类地区 |
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二类地区 |
重庆、天津、河北、河南、湖北、湖南、辽宁、陕西、安徽、四川、福建、山西 |
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三类地区 |
黑龙江、新疆、吉林、内蒙、云南、江西、贵州 |
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四类地区 |
海南、广西、青海、宁夏、西藏 |
联盟建设内容和代理政策
联盟建设的具体合作内容、价格政策、奖励政策等请有意向的客户及时与所在地区威视数据办事处销售负责人联系，经过双方考察和认定，签定合作意向书或代理协议后，由威视数据公司颁发授权牌和证书。
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